Immobilienverhandlungen – keine Zauberei oder Glück.

#UnternehmerderWoche Hadar Michael Giladi | Beitrag 3

Immobilienverhandlungen – keine Zauberei oder Glück.

Es handelt sich um eine geschäftliche Fähigkeit, die auf Zuhören, Daten und menschlichen Beziehungen basiert.

Wenn Sie mich fragen würden, was das Wichtigste ist, was ein Immobilienentwickler wissen muss, bevor er sich für einen Markt entscheidet, bevor er eine Excel-Tabelle erstellt und bevor er nach einem Investor sucht, würde ich sagen: Verhandlungsgeschick.

Das mag offensichtlich klingen, aber im Ernst?

Dies ist die am wenigsten erlernte Fähigkeit und hat den größten Einfluss auf das Ergebnis.

Eine Verhandlung beginnt nicht mit einer Frage, sondern mit Zuhören.

Der häufigste Fehler, den ich gesehen (und selbst gemacht) habe:

Zu denken, dass Verhandlungen beginnen, wenn Sie sprechen, 

Wirft ein Angebot aus, öffnet Zahlen. Aber die Wahrheit?

Die Verhandlungen beginnen lange vorher. Es beginnt damit, dass die andere Seite spürt, dass Sie ihr zuhören und Respekt vor ihr haben. Dass es Ihnen nicht nur darum geht, „ein Geschäft abzuschließen“ und zu gewinnen, sondern die Situation zu verstehen.

Denn ein Unternehmer, der versucht, die Gegenseite zu übertrumpfen, wird den Deal verlieren. Ein Unternehmer, der zuhört, versteht und nach einer Lösung sucht, schließt immer wieder Geschäfte ab.

Gute Verhandlungen basieren meiner Meinung nach auf Daten, nicht auf Gefühlen. Heute basiert jede Verhandlung, die ich führe, auf Fakten.

Nehmen wir zum Beispiel einen Hoelsler, der Ihnen ein Angebot schickt:

Angebotspreis: 150 $

Geschätzte Renovierungskosten: 25 $

Geschätzter ARV: 250 $

Alles sieht „attraktiv“ aus, aber ich beginne keine Verhandlungen, bevor ich es nicht selbst überprüft habe.

Ich öffne einen Kompass und vergleiche in der Gegend verkaufte Immobilien mit einem ähnlichen Ausstattungsniveau.

Und ich sehe, dass der tatsächliche ARV im Allgemeinen bei etwa 230 $ liegt.

Anschließend erstelle ich anhand der Fotos und der Beschreibung des Verkäufers einen Kostenvoranschlag für die Renovierung und stelle fest, dass die tatsächlichen Renovierungskosten nicht 25 $, sondern mindestens 35 $ – 40 $ betragen.

Dann gehe ich zurück zum Großhändler, nicht um „nach einem Rabatt zu fragen“,

Sondern um ihm, natürlich gemeinsam, aufzuzeigen, warum der aktuelle Preis schlicht unrealistisch ist.

Ich hole den Zirkel raus, gehe damit die Fotos durch und mache gemeinsam mit ihm eine Sanierungsbeurteilung.

Ich erkläre ihm, wo vermutlich ein Fehler in der Einschätzung vorliegt, ohne ihm damit beweisen zu wollen, dass er Unrecht hat, sondern damit er sieht, dass ich es ernst meine und mein Vorschlag fundiert ist. Und wenn Sie auf diese Weise verhandeln, hört die andere Seite fast immer zu.

Denn Sie sind nicht arrogant, sondern ein Profi.

Es ist wichtig zu beachten, dass kluge Verhandlungen kein einmaliger Schritt sind, sondern ein fortlaufender Prozess. Ich sehe Verhandlungen nicht als ein Spiel, bei dem es darum geht, ob ein Abschluss zustande kommt oder nicht.

Ich sehe es als einen weiteren Schritt beim Aufbau einer Beziehung. Wenn ich mit einem Auftragnehmer, Agenten, Großhändler oder sogar einem Direktverkäufer spreche, weiß ich, dass es mit diesem Geschäft nicht vorbei ist und dass die Wahrscheinlichkeit groß ist, dass wir wieder miteinander sprechen.

Und wenn ich das Gespräch richtig geführt habe, wird es das nächste Mal viel einfacher sein. Warum?

Denn die Gegenseite wird sich erinnern:

„Das ist derjenige, der vorbereitet kam, der ehrlich war, der gekommen ist, um zu kooperieren. Nicht, um zu kämpfen und Zeit zu verschwenden.“

Und in einem Bereich wie dem Immobiliensektor, wo unsere Verbindungen unsere wichtigste Währung sind, ist das viel mehr wert als ein Rabatt von 5,000 Dollar.

Ich werde 6 Prinzipien weitergeben, die ich im Laufe der Verhandlungen gelernt habe:

1. Beteiligen Sie sich nie an einem Gespräch, ohne die Zahlen zu verstehen. Auch wenn es offensichtlich erscheint: Verlassen Sie sich nicht auf Schätzungen. Überprüfen Sie es immer selbst.

2. Wenn Sie sprechen, sprechen Sie über Daten, nicht über Emotionen.

„Es ist mir zu teuer“ ist wertlos. „Es gibt eine Abweichung von 12 $ von den jüngsten Transaktionen auf der Parallelstraße“, dies ändert den Diskurs.

3. Rechtfertigen Sie sich nicht vorschnell.

Wenn Sie einen Vorschlag gemacht haben und die andere Seite schweigt – lassen Sie das Schweigen wirken. Viele Menschen sind durch das Schweigen verängstigt und geben nach, doch genau hier beginnen die wirklichen Verhandlungen.

4. Definieren Sie Ihre Grenzen vor dem Gespräch.

Wenn Sie nicht wissen, wann Sie aufhören, könnten Sie in etwas hineingezogen werden, das Sie bereuen werden.

5. Suchen Sie immer nach Möglichkeiten, der anderen Partei zu helfen, ihre Ziele zu erreichen, ohne Ihrem Unternehmen zu schaden. Manchmal liegt die Lösung nicht im Preis, sondern in den Zahlungsbedingungen, einer gemeinsamen Renovierung oder einer anderen Vermittlung.

6. Denken Sie daran: Sie bauen eine Beziehung auf – und schließen keinen einmaligen Deal ab!

Jede Verhandlung ist eine Gelegenheit, Ihren Ruf als seriöser, angenehmer und präziser Mitarbeiter zu stärken.

Noch ein kleiner Tipp, der manchmal den Unterschied macht:

Wenn Sie das Gefühl haben, dass das Gespräch ins Stocken gerät, versuchen Sie, diese Frage zu stellen:

„Sagen Sie mir, was macht diesen Deal Ihrer Meinung nach lohnenswert?“

Es ist eine einfache Frage, aber die Antworten, die Sie erhalten, können Ihnen Möglichkeiten eröffnen, an die Sie nie gedacht haben.

Ein Satz, den ich gehört habe und den ich zu jeder Verhandlung mitnehme:

„Bei einer guten Verhandlung geht es nicht darum, wer den besten Preis erzielt hat, sondern darum, wer es geschafft hat, ein Gespräch zu führen, das zu einem Vertrag führt, ohne sein Gegenüber zu verärgern.“

Im nächsten Beitrag werde ich Fragen mit Ihnen teilen, die mir viele Dinge offenbaren, die unter der Oberfläche liegen.

Bitte folgen Sie weiterhin,

Wir sehen uns im nächsten Beitrag