Die Fragen, die mir alles offenbaren.

#UnternehmerderWoche Hadar Michael Giladi | Beitrag 4  

Die Fragen, die mir alles offenbaren.

Oft stelle ich keine Fragen, um Antworten zu bekommen. Ich möchte verstehen, was die andere Seite wirklich denkt. Egal, ob ich mit einem Hauskäufer, Bauträger, Investor, Makler oder Kreditgeber spreche, ich stelle keine trockenen Fragen wie etwa nach dem ARV der Immobilie oder wie hoch die Provision ist, die Sie als Makler erhalten. Diese Dinge stehen bereits fest.

Ich suche nach dem, was nicht geschrieben steht.

Sobald ich verstehe, wie die Menschen denken, was sie zu verbergen versuchen, wo sie sich unsicher fühlen, 

Ich kann einen gesunden Prozess leiten, Minen vermeiden und ein Geschäft aufbauen, das auf Verständnis und nicht nur auf Zahlen basiert.

Ich werde einige der Fragen, die ich stelle, mit Ihnen teilen und erläutern, wie sie mir bei meinem Denkprozess helfen:

Großhändler – ich prüfe nicht nur die Transaktion selbst, sondern natürlich auch sie.

Was ich herausfinden möchte:

• Wenn das Geschäft schwach oder unbegründet ist.

• Der Aufenthaltsort des Holsellers selbst ist ungewiss.

• Kann ich derjenige sein, der sein Problem löst?

Ein Beispiel für solche Fragen:

1. „Was würde mich Ihrer Meinung nach davon abhalten, dieses Angebot anzunehmen?“

Zeigt mir, ob er in der Lage ist, selbst Mängel zu erkennen oder einfach nur zu verkaufen.

2. „Was ist Ihrer Meinung nach das größte Risiko bei diesem Geschäft?“

Ein risikofreies Geschäft gibt es nicht. Wenn der Großhändler die Risiken nicht erkennt, ist er nicht angeschlossen.

3. „Wie analysieren Sie ARV?“ „Welche Kompasse verwenden Sie und warum?“

Es geht nicht um die Kompasse selbst, sondern um die Gedanken dahinter.

4. „Was gefällt Ihnen an der Zusammenarbeit mit Investoren am wenigsten?“

Diese Frage verrät mir schon im Vorfeld, wo unsere Beziehung explodieren könnte.

Bauunternehmer – ich suche niemanden, der ein paar Wände einreißt. Ich suche einen Partner.

Was ich herausfinden möchte:

• Wie er mit Veränderungen umgeht.

• Was ihm in einer Beziehung wichtig ist.

• Wo es hinfällt.

Ein Beispiel für solche Fragen:

1. „Erzählen Sie mir von einem Fehler, den Sie bei einem Projekt gemacht haben, wie Sie ihn gelöst haben und wie es überhaupt dazu gekommen ist.“

Wer in der Lage ist, den Ausfall zu analysieren, kann ihn künftig vermeiden.

2. „Was bringt Sie dazu, einem Kunden Nein zu sagen?“

Ich suche jemanden, der weiß, wie man Grenzen setzt, und nicht jemanden, der jedes Projekt annimmt und sich daran erstickt.

3. „Wie viele Projekte nehmen Sie gleichzeitig in Angriff und woher wissen Sie, wann es zu viel ist?“

Für mich ist nicht nur die Zahl wichtig, sondern auch, wie sie die Belastung misst.

4. „Was kannst du nicht?“

Eine kleine Frage, die hilft, Verwirrungen, leere Versprechungen und Koordinationsprobleme zu vermeiden.

Investoren – Ich achte nicht nur darauf, wie viel Geld Sie investieren möchten. Ich teste, ob er für eine echte Partnerschaft bereit ist.

Was ich herausfinden möchte:

• Wie er unter Druck denkt

• Hat er unrealistische Erwartungen?

• Sieht er mich als Partner oder als „Gegenleistungsanbieter“?

Ein Beispiel für solche Fragen:

1. „Erzählen Sie mir von einer Situation, in der Sie Ihre Meinung über einen Unternehmer auf halbem Weg geändert haben.“ „Warum ist das passiert?“

Hier erfahre ich, was seine Auslöser sind, noch bevor wir einen Deal abschließen.

2. „Wenn der Deal nicht wie geplant läuft, was brauchen Sie von mir, um ruhig zu bleiben?“

Diese Frage offenbart seine Fähigkeit, einen Prozess aufrechtzuerhalten und nicht nur ein Ergebnis zu erzielen.

3. „Was ist Ihnen wichtiger – zu wissen, dass das Geschäft erfolgreich war, oder zu wissen, dass ich die ganze Zeit über transparent und diskret gehandelt habe?“

Eine kritische Frage, wie ich finde.

Wenn die Antwort „nur Erfolg“ lautet, ist das für mich ein Warnsignal.

4. „Was müssen Sie wissen, um sich als vollwertiger Partner zu fühlen, auch wenn Sie nicht täglich involviert sind?“

Diese Frage schafft Vertrauen und gibt mir einen Leitfaden für die Pflege der Beziehung.

Bei Gelübden möchte ich nicht nur die Bedingungen wissen. Ich möchte den Prozess dabei verstehen.

Was ich herausfinden möchte:

• Wo ist die wahre Flexibilität?

• Wo liegt ihre Grenze?

• Sehen sie mich als Partner oder nur als Kreditnummer?

Ein Beispiel für solche Fragen:

1. „Welches Angebot haben Sie kürzlich abgelehnt und warum?“

Dadurch verstehe ich, was für sie ein Warnsignal darstellt.

2. „Was sind Ihre unausgesprochenen Forderungen?“

Jedes Gelübde ist mit Bedingungen verbunden, die nirgends niedergeschrieben sind und erst durch die Erfahrung ans Licht kommen.

3. „Was würde Sie dazu bewegen, eine flexiblere Finanzierung in Betracht zu ziehen, abzüglich der Zahlen?“

Mir ist es wichtig zu wissen, ob Verhandlungsspielraum besteht.

Beim Unternehmertum geht es nicht nur darum, zu wissen, wie man ein Geschäft abschließt.

Unternehmertum bedeutet zu wissen, mit wem Sie sprechen, was die Leute nicht sagen und wie Sie einen Prozess aufbauen, an dem die Leute teilhaben möchten.

Auf dem Foto - mein Partner, unser Makler und ich bei einem koscheren Mittagessen in Dallas :)

Im nächsten Beitrag werde ich Ihnen zeigen, wie wir künstliche Intelligenz nutzen können, um unsere Arbeitsprozesse in Unternehmen zu optimieren.

Bitte folgen Sie weiterhin,

Wir sehen uns im nächsten Beitrag